Другая стратегия продаж

Многочисленные сложности, которые создал застройщикам закон «Об участии в долевом строительстве», заставили большинство компаний изменить схему продажи квадратных метров. Теперь купить квартиру на стадии котлована намного сложнее, чем год назад, — в продаже оказываются практически готовые квартиры. Новая стратегия снижает риски покупателей, однако лишает их возможности сэкономить.

«Сегодня московские девелоперы выставляют на рынок ограниченное количество квартир. Ровно столько, чтобы денег от их реализации хватило на то, чтобы покрыть строительные расходы по завершению проекта. Максимальное же количество квартир появляется на рынке только после окончания строительства, когда застрквартиройщик реализует ы по максимально высокой цене. Такая тактика продаж позволяет застройщикам увеличивать доходность всего строительного проекта, — утверждает Виктор Козлов, коммерческий директор компании «Авгур Эстейт». — Высокий покупательский спрос на фоне сохраняющихся темпов строительства во многом способствует широкому применению тактики придерживающих продаж на первичном рынке недвижимости«.

Несмотря на высокий спрос, ни один застройщик не застрахован от сложностей при реализации своих проектов. Сложности могут возникнуть при несоответствии заявленного класса дома фактическому. «Например, долгое время некоторые дома, расположенные за пределами Садового кольца, предлагались как элитное жилье, хотя такое месторасположение автоматически относит их к бизнес-классу», — отмечает Виктор Козлов.

Впрочем, иногда бывает наоборот — повышение класса дома идет на пользу компании. «Дом на Мосфильмовской, который изначально позиционировался как проект класса Premium, в принципе неплохо продавался. Но в определенный момент нами было принято решение улучшить проект, добавить в него новые характеристики и в результате перепозиционировать его как «небоскреб класса De Luxe», — рассказывает Тимур Баткин, заместитель генерального директора группы компаний «ДОН-Строй». — Мы угадали ожидания людей, и продажи пошли еще лучше».

Еще лучше идут продажи, если девелопер, он же застройщик, располагает собственной профессиональной риэлторской службой. Сегодня отделы по продаже есть у большинства крупных компаний. Свои риэлторы не только досконально знают объект, но и следят за конъюнктурой рынка, что позволяет компании моментально реагировать на его изменение.

«Компания «ДОН-Строй» сама продает квартиры во всех своих объектах: помимо центрального офиса продаж действуют офисы на строящихся объектах, где постоянно дежурят менеджеры, готовые показать клиенту будущее жилье, — рассказывает Тимур Баткин. — Наш принцип: действуя в рамках общей стратегии продаж, вести постоянный мониторинг ситуации и производить тактическую корректировку. Например, на протяжении всего процесса продаж мы ежедневно мониторим ценовую ситуацию и, если необходимо, в on-line режиме корректируем цены».

По мнению Эльвиры Ереминой, гендиректора девелоперской компании «Сити-XXI век», наличие у застройщика собственной риэлторской службы очень удобно и для покупателя. «Сделка является более прозрачной, нет посредников между покупателем и застройщиком. Клиент может узнать всю необходимую информацию, что называется, из первых рук, — говорит она. — застройщикРиэлторские службы ов не только выступают гарантом надежности и безопасности сделки, но и экономят клиенту время, беря на себя подготовку, сбор и регистрацию необходимых документов». Кроме того, как утверждает генеральный директор компании «Центр развития проектов «Петербургская Недвижимость» Илья Еременко, когда клиент покупает застройщикквартиру напрямую у а, ему предоставляется беспроцентная рассрочка платежа.

Исчерпывающую информацию о схеме продажи тоже можно получить только у застройщика, что очень актуально, поскольку новостройки сегодня реализуются в основном в обход закона «Об участии в долевом строительстве». «Собственная риэлторская служба — это прежде всего получение четкой и правдивой информации по объекту, которая дает полное представление о продукте компании, а также четкое донесение юридической и финансовой схемы по сделке», — отмечает Сергей Нагорный, директор отдела продаж инвестиционно-девелоперской группы ОПИН.

Конечно, часть квартир в новостройках продается и через агентства недвижимости. Как говорит вице-президент Группы компаний «Конти» Вячеслав Тимербулатов, в структуре ГК «Конти» есть собственный высокопрофессиональный отдел продаж, который реализует все объекты компании, но если какие-то квартиры остались непроданными, они реализуются с помощью агентств недвижимости.

Не обойтись без сторонних риэлторов и мелким компаниям. «Новым игрокам, которые постоянно появляются на рынке жилой недвижимости, не обойтись без привлечения компаний с большим опытом продаж. Под один проект создавать свою риэлторскую службу зачастую накладно, — считает Эльвира Еремина. — Если же компания пришла на рынок всерьез и надолго, то ей логично сформировать собственную структуру».

Наталья Барановская Финансовые известия

Поделиться

Post Comment